Didier/ juillet 31, 2018/ Stratégies & Réglementations

Négocier n’est pas convaincre, négocier c’est tout d’abord apprendre de soi et des autres. La négociation est partout dans la sphère privée comme dans la sphère professionnelle. Négocier ce n’est pas combattre c’est trouvé une zone d’accord en commun. Mais pour cela il faut éviter certains pièges. Voici les 5 pièges à éviter si vous coulez réussir votre négociation.

1: l’Ancrage

Dans ce contexte le négociateur est « auto-hypnotisé » par sa solution qui lui semble la meilleure. La meilleure solution est la sienne et cela n’est pas négociable. Les effets d’un tel comportement sont généralement les suivants:

  • les parties négociantes mettent plus de ressources pour défendre leurs positions au lieu de trouver un terrain d’entente.
  • les négociateurs voient rapidement leurs relations se détériorer
  • certains négociateurs quittent la table des négociations
  • une partie cède créant alors une frustration néfaste dans les prochaines négociations

2: La compétition

Ce scénario assez proche du premier provient du manque de confiance vis à vis du tiers avec qui l’on négocie. Le but est de déstabiliser le négociateur et prendre possession du champs des solutions possibles en imposant une des meilleures opportunités pour soi (contrairement à l’ancrage il y a plusieurs bonnes solutions). Dans ce contexte il n’y a pas de création de valeur commune, mais destruction de valeur partageable.

3: Le court terme

Dans ce contexte le négociateur possède une vue court-terme sans prendre en compte que le négociateur ne vit qu’avec son futur. Il doit comprendre que dans son domaine d’activité le tiers négociant en face de lui peut devenir son manager/partenaire à long terme. Il faut prendre en compte qu’une négociation peut continuer sur le long terme et donc préserver les autres acteurs impliqués dans les négociations. Le bon négociateur doit apprendre à préserver sa réputation.

4: La solution unique

Cette solution unique est apportée par tous les négociateurs autour de la table. Chaque négociateur construit une solution avec les données qu’il possède et interprète. L’asymétrie des informations et de leurs analyses donnent autant de solutions uniques. Ces dernières sont très souvent inexploitables car seul l’agrégation des données de tous les négociateurs peut permettre de créer alors une nouvelle solution prenant, elle, en compte les exigences de tous.

5: La sur-confiance

Souvent le négociateur a tendance à sous-estimer les autres négociateurs et à surestimer ces capacités et connaissances. Cette sur-confiance pourra être interprétée de façon très négative pour les autres négociateurs. Certains négociateurs vont accepter de se faire manipuler avec une stratégie long terme…

En conclusion, négocier est une courbe d’apprentissage qui nécessite à chaque fois de se remettre en cause, en se posant deux questions : « qu’est ce que j’ai appris de cette négociation », « comment est-ce que je dois m’améliorer pour arriver à mes objectifs ».